No Image

Почему не заходят в магазин

СОДЕРЖАНИЕ
0 просмотров
12 декабря 2019

Почему Люди НЕ Заходят в Ваш Магазин За Покупками ?

Почему люди проходят мимо вашего магазина и не заходят за покупками? Что вы сделали не так, как исправить ситуацию? Как начать все же продавать больше в вашем магазине?

И не важно, что именно продается в магазине, какой направленности товары и услуги в нем. Есть факт – людей вокруг магазина (или киоска) полно, ходят кругами вокруг а в магазин зайти не хотят (или не очень хотят) и ничего не хотят купить именно в вашем магазине (отделе).

Это реальная катастрофа для начала бизнеса (я уже молчу о чайниках в бизнесе) на новом месте!

Вся суть здесь в том, что не было сделано правильного маркетингового исследования, просчета бизнеса, так сказать. Но в этом случае речь идет именно о маркетинговом подходе к анализу ситуации, к психологическим аспектам мышления потребителей.

Для примера расскажу вам историю на эту тему.

Компания "МакДональдс" перед тем как строить очередной свой "фаст-фуд буфет" проводит серьезные маркетинговые исследования, на сколько выгодно будет строить “буфет” в том или ином месте.

И тут, в очередной раз, сделали анализ территории, где должна была быть застройка, и решили что место будет очень удачным, так как на его пути постоянно проходит много людей (в этом случае это были в основном моряки) от морского порта к основной части города.

Вся надежда была на то, что моряки, проголодавшись от морских скитаний, будут заходить в МакДональдс и покупать еду. Но не тут то было. План почему то не сработал и “буфетик” получился убыточным.

Решили разобраться в чем дело и провели дополнительное исследование, теперь уже на реально работающей системе с открытым работающим фаст-фудом и живыми воображаемыми раньше клиентами – моряками.

И на этот раз все стало на свои места. Оказывается, моряки то (они были основной массой, которая проходила через тот район), очутившись на суше, сразу бежали не поесть гамбургеров, а прямиком по-при “буфет” в район “красных фонарей” удовлетворять свои сексуальные потребности. И получается, тратили деньги именно на "девочек", а на МакДональдс у них уже ничего не оставалось.

Вот что означает плохое маркетинговое прогнозирование рынка. А теперь посмотрите на вашу ситуацию с вашем же магазином. В чем может быть проблема?

Думаю, самое первое, это то, что вообще не проводилось никакого прогнозирования при открытии нового магазина или отдела на новой территории! Бизнесмен в основном просто считает, что если он открыл магазин, то в него обязательно должны заходить клиенты и делать покупки. И весь бизнес то.

Такое обычно случается с теми, кто по жизни своей не проходил даже основы экономики и маркетинга и тем более не имеет экономического образования или не психолог.

А проблем с посещаемостью магазина может быть множество, например:

  • вы продаете не тот товар не в том месте – это как раз пример с Макдональдсом – важна не только общая покупательная масса, а и ее целевая характеристика;
  • вы решили продавать ковры рядом возле рынка, на котором эти же ковры стоят на 30% дешевле – кто же тогда будет покупать у вас, если покупателю проще и выгоднее пройти 50 метров и сэкономить порядочную сумму;
  • вы хотите продать хлеб и молоко в том районе, где и покупателей то мало, а все двери подъездов окружающих домов выходят в противоположную сторону где находятся похожие магазинчики как у вас – кто же тогда побежит вокруг дома, если проще купить молоко в ближайшем киоске;
  • вы открыли бакалейный отдел в универмаге, где продается в основном одежда и обувь – разве здесь может быть ваш целевой покупатель.

И таких примеров можно найти уйму. Возможно опытному маркетологу и в голову не может прийти поставить цветочный магазин возле швейной фабрики, а для бизнес-чайника это будет нормой.

Проще спрогнозировать ситуацию, если начать продавать в магазине как нибудь эксклюзивный товар, для которого территориальное размещение магазина не имеет почти никакого значения (например мастерская по изготовления мебели).

Но все же не все так просто. Все нужно просчитывать, подключать опытную логику психолога, делать опросы, спрашивать совета у потенциальных клиентов, заказывать исследование у специалистов, анализировать рынок по шире.

Каждая ситуация может быть не похожа на другие и поэтому для каждого отдельного варианта с магазином нужно делать особый подход, что бы увидеть все подводные камни бизнеса.

Разбираемся в причинах отсутствия покупателей (не путать с посетителями).

Всем знакомо чувство сожаления об ушедшем посетителе магазина, так и не перешедшем в статус покупателя. Причин тому может быть много, и зачастую это целый спектр факторов. В своей работе я часто сталкиваюсь с вопросами клиентов, почему мало или совсем нет покупателей и что делать? В этой статье я попыталась собрать все основные причины отсутствия покупателей и идеи по устранению или нейтрализации этого.

Итак, назовем причины и обозначим решения.

Понятие «не то» очень широкое, а следовательно, очень субъективное. Когда покупатель говорит «Не то!», это означает, что покупка более или менее запланированная, он пришел в магазин с уже заведомо сформулированным представлением о товаре. Помните про халатик – «точно такой же, но с перламутровыми пуговицами»? Здесь именно такая ситуация. Особенно актуальна эта причина в магазинах одежды и обуви.

Читайте также:  116 Ук рф декриминализация

Что делать? Чем четче концепция магазина (бренд, ассортимент, выкладка, оформление магазина, реклама) направлена на определенную целевую группу, тем меньше случайных покупателей приходит в данную торговую точку, а больше целевых, которые с большей вероятностью совершат покупку. На конкурентных рынках магазины, которые позиционируют себя как «мы для всех», «от 18 до 75», не обращаются в результате ни к кому, выглядят безликими и неинтересными. И наоборот: магазины, которые всем своим видом, внутренним и внешним оформлением, обращаются к определенной группе, показывают свою принадлежность к ней, с такой проблемой вряд ли столкнутся.

Бывает, покупатели заходят, посмотрят, примерят и… выходят. И если их поспрашивать, почему покупка не была совершена, в ответ часто можно услышать: «Дорого». То есть сам товар в порядке, подходит, но дорого.

Что делать? Здесь два аспекта. Первый – рациональный, когда цена реально настолько высока, да так, что включается ум и говорит твердо «нет». Проверить, так ли это, легко: достаточно объявить распродажу и снизить цены. Если продажи растут, то, возможно, надо пересмотреть ценовую политику компании или, если это возможно, стоит задуматься о расположении магазина в другом месте – в окружении торговых точек того же сегмента: в более премиальном ТЦ или на улице рядом с магазинами, работающими на аналогичную целевую группу.

Второй аспект – эмоциональный, то есть готов ли покупатель заплатить предлагаемую цену за то*вар в принципе. Это аспект субъективного, эмоционального восприятия продукции. И очень многое зависит от самого магазина – атмосферы в нем, интерьера, выкладки.

К сожалению, торговцы зачастую больше сконцентрированы на вопросах закупки и поставки товара в магазин (что логично и понятно в условиях нашей страны) и не задумываются о том, как покупатели будут смотреть и воспринимать товар в торговом зале. В современных условиях просто завезти продукцию в магазин недостаточно: когда интерьер, выкладка, освещение не способствуют представлению товара в благоприятном свете, в сознании покупателя появляется страх переплатить – даже если продукт продается по конкурентоспособной цене. В этом вопросе одного универсального рецепта нет: у каждого магазина свое эмоциональное наполнение, свой формат и своя ассортиментная специфика. Поэтому если есть сомнения, то лучше посоветоваться со специалистами.

К сожалению, это тоже частый по*вод отказа от покупки: потребителю легче отказаться от покупки, чем приобретать некачественную(по мнению покупателя) вещь.

Что делать? Стоит завозить на продажу товар, качество которого как минимум конкурентоспособно. Если так получилось, что завезли партию продукции низкого качества, надо решить, каков будет урон имиджу, если начать продавать товар в своем магазине. Если урон будет большим, то лучше попытаться продать этот продукт через другие каналы. Если это невозможно и другого выхода нет, то правильнее будет сразу установить скидку на товар низкого качества, чтобы не вводить клиента в заблуждение.

Увы, особенно у нас, в России, тема месторасположения очень тяжелая: хороших площадей катастрофически не хватает. Поэтому ретейлеры, особенно несетевые, вынуждены довольствоваться тем, что есть, и зачастую открывать магазины в местах, мягко говоря, не самых выгодных – не проходных, сложно доступных, на площадях неправильной формы и пр. Но отсутствие покупателей связано не столько с неудачным местом вообще, сколько с местом, неправильно подобранном для конкретного формата (например, дорогой бутик в спальном районе).

Что делать? Теоретически, если магазин продает какие-то уникальные товары по уникальным ценам, то туда будут ходить и ездить из других районов. Если же такой уникальности нет, можно попробовать раскрутить магазин («реклама– двигатель торговли»), но это достаточно сложно, а зачастую и про*сто выброшенные деньги. Как показывает опыт, чем раньше ритейлер разместится в более удачном месте, тем лучше. Недаром говорят, что в торговле месторасположение – основной залог успеха.

ВИЗУАЛЬНАЯ НЕПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ ВЫКЛАДКИ

Об этом много говорят и пишут, но, увы, факт остается фактом: в подавляющем большинстве магазинов выкладка не привлекает, не впечатляет, не притягивает и не работает на продажи.

Что делать? У каждой товарной группы и каждого формата своя специфика, поэтому универсальных советов нет. Но любому магазину пойдет на пользу соблюдение следующих простых принципов:

  • чистота и порядок на полках;
  • соблюдение симметрии в выкладке (по возможности);
  • наличие эмоциональных элементов и «фишек»;
  • информация о товаре;
  • создание стилевых и цветовых тем.

Компания retailbranding, в которой я имею честь работать, постоянно проводит эксперименты в торговых точках наших клиентов. В ходе этих мероприятий было замечено, что создание визуально привлекательной выкладки способствует росту интереса к товару: он повышается до 30%, а оборот возрастает в среднем на 20%.

НЕСООТВЕТСТВИЕ ВЫКЛАДКИ ЛОГИКЕ ПОИСКА ПОКУПАТЕЛЯ

Случалось ли с вами такое, что вы пришли в магазин, ищете нужный товар и не находите, когда же продавец подводит вас к нужной полке, вы спрашиваете себя: «А что этот товар делает здесь?». Такие чувства испытывают многие покупатели, когда логика отдела мерчандайзинга не совпадает с их логикой. И хорошо, если продавец на месте и может помочь. А если его нет или он занят? Посетитель выходит из магазина и идет в другое место.

Читайте также:  Закон о тишине в волгограде

Что делать? Если вы подозреваете, что несоответствие логики выкладки логике поиска покупателя может быть причиной низких продаж, то тут можно либо самостоятельно пересмотреть принципы выкладки, либо понаблюдать за покупателями, поговорить с ними и на основании этого сформулировать правила структурирования и представления товара в магазине.

НЕПРАВИЛЬНОЕ ПОВЕДЕНИЕ ПРОДАВЦОВ

Продавец – профессия, требующая, помимо специальных знаний, хорошо развитого чувства такта и понимания людей. К сожалению, она не пользуется у нас в стране большой популярностью и почетом. Большинство продавцов уверены, что пошли работать в торговлю вынужденно и временно. Зачастую этим обусловлено их несерьезное или даже халатное отношение к делу. К счастью, многие торговые компании обучают продавцов мастерству продаж, разрабатывают стандарты обслуживания, и, конечно, не все так плохо, как кажется на первый взгляд.

Спектр того, что подразумевает «неправильное поведение», может быть от «просто сидит и пьет чай» до «буквально идет по пятам и дышит в затылок». И конечно, обильны ошибки в самом процессе продажи, которые не помогают покупателю принять решение, а отталкивают его.

Что делать? В каждой компании должен быть документ, описывающий общие принципы поведения продавцов, так называемый «кодекс продавца». В нем должен быть описан генетический код бренда, то, каким магазин хочет быть для своих покупателей и каким должно быть поведение продавца. Кроме того, должны быть описаны типовые речевые модули и варианты ответов на вопросы при разной степени заинтересованности покупателя, а также варианты работы с возражениями. Это тот минимум, который, с одной стороны, поможет продавцам понять, какое поведение от них ожидается, с другой – даст возможность компании контролировать поведение продавцов.

СЛИШКОМ БОЛЬШОЙ ВЫБОР

Когда я говорю клиентам, что слишком большой выбор неблагоприятно воздействует на продажи, многие из них недоумевают и удивляются. Но, увы, предлагая «самый большой выбор», ретейлеры часто вредят сами себе. Причин тут много. Во-первых, большое количество разнородных моделей сложно представить красиво – сделать из них визуально привлекательную выкладку. Во-вторых, при предложении слишком большого количества моделей внимание покупателя рассеивается: к сожалению, продавцы часто забывают о том, что человек способен осознанно воспринять не более 7 объектов за короткое время. В-третьих, при среднем качестве прочих факторов, способствующих продажам и средней работе продавца, покупателю вряд ли захочется тратить время на поиск чего-то, что ему теоретически и потенциально может понравиться.

Что делать? В нейромаркетинге есть понятие less is more: «меньше –значит больше». Оно было выведено из эксперимента, проводившегося в 9 магазинах немецкого дискаунтера NKD. На время проведения эксперимента в магазинах в пристенной зоне снижали количество моделей, чуть-чуть меняли развеску и измеряли оборот (подробнее об этом эксперименте можно почитать в книге Арндта Траиндля «Нейромаркетинг. Визуализация эмоций»). Оборот вырос на 17%.Это и стало основным выводом эксперимента: узкий, ориентированный на целевую группу ассортимент дает больший оборот. Какое конкретно количество моделей оптимально и достаточно – зависит от отрасли, формата, целевой группы. Но можно попробовать выявить их самостоятельно – хотя бы просто критически пересмотрев ассортимент, сократить модели СС (низко маржинальных и медленно продающихся). Если это не удастся самостоятельно, то можно всегда обратиться к специалистам.

ИЗБЫТОК ИЛИ НЕДОСТАТОК ИНФОРМАЦИИ

Избыток информации возникает тогда, когда в описании товара сведения подаются в излишней степени подробности: это может наводить покупателя на мысли, отвлекающие от процесса покупки. Такой же эффект возникает, когда продавец «перегружает» покупателя информацией, рассказывает о товаре больше, чем нужно, или больше, чем покупатель готов принять. В такой ситуации клиенту сложно определиться, он потерян, отдален мыслями от товара и процесса покупки. Как правило, в такой ситуации он берет тайм-аут и выходит из магазина. Недостаток информации – противоположность избытка, также часто уводит покупателя от покупки.

Что делать? Необходимо критически пересмотреть подачу информации в магазине – как через продавцов, так и посредством информационных носителей (ценников, описания товара и пр.). Вообще удобно работать с четырьмя уровнями заинтересованности покупателя и разрабатывать для каждого из уровней варианты адекватного восполнения информационного пробела.

НИЗКОЕ КАЧЕСТВО УСЛУГ

Качество услуг легко перепроверить, ответив на следующие вопросы:

  • Помогают ли ваши услуги покупателю принять решение?
  • Насколько они понятны?
  • Насколько их легко получить?
  • Способствуют ли ваши услуги продаже товара – мотивируют ли на покупку?

Что делать? Если, ответив на предложенные вопросы, вы поймете, что услуги не способствуют продажам, то следует либо самостоятельно, либо с помощью профессионалов доработать существующее предложение и, что не менее важно, качество исполнения услуг.

Сегодня хочу поговорить с вами по поводу витрины магазина. Это мощнейший инструмент привлечения клиентов, т.к. вокруг каждого магазина проходят тысячи людей, тысячи людей проезжают на машинах, общественном транспорте. Но эти люди не знают про ваш прекрасный, замечательный магазин и просто проходят мимо. А происходит это потому, что изо дня в день вы совершаете одни и те же ошибки. Самое страшное, что эти ошибки я встречаю в разных городах, разных странах и эти ошибки происходят ежедневно. Давайте рассмотрим их поподробнее, и, я надеюсь, после этого вы перестанете их совершать.

Ошибка № 1.
Не понятно, что продаём. Непонятное название. Когда из названия магазина не понятно, что вы продаёте. Я имею в виду, название должно ассоциироваться с тем, что вы продаёте, со сферой вашей розничной деятельности. Либо, вы просто делаете приписку, что вы магазин женской одежды, магазин обуви, продуктовый магазин, сеть продуктовых магазинов, сеть магазинов детских товаров и т.д.

Читайте также:  Нужен ли талон техосмотра

Ошибка № 2.
Когда на вашей витрине, как у всех, написано «-50%», «-70%».Такие слова, как «Sale», “Распродажа», «Новая коллекция». Вы поймите, вот идёт человек и видит одинаковые витрины, одинаковые магазины и ему не понятно, зачем заходить именно в ваш магазин. Говорю как есть, без прикрас. Задумайтесь о том, чем вы отличаетесь. Для клиентов вы все одинаковые, вы серая масса, он не понимает, почему нужно зайти в ваш магазин, почему нужно оставить деньги именно в вашем магазине.

Ошибка № 3.
Витрина как у всех. Обычная витрина, то есть это когда и наклейки такие же и оформление витрины – всё полностью такое же, как и у всех. Вы ничем не выделяетесь для клиента.

Ошибка № 4.
Когда открывается новый магазин, вешается баннер или наклейка, или большой постер «Мы открылись!». Вы знаете, уже хочется зарегистрировать «ООО мы открылись!». И брать деньги со всех за использование фирменного наименования. Шутка конечно, но тем не менее. И что, что вы открылись?! Клиенту от этого ни жарко, ни холодно. Он не стал от этого лучше жить, у него не стали лучше отношения в семье, он не стал зарабатывать больше денег. Ему всё равно, на то, что вы открылись, ему наплевать. Зачем вы это пишите? Для чего? Потому что все так делают, и вы так делаете. Так что хватит быть инкубаторами. Давайте будем узнаваемым магазином, который сильно отличается от других.

Ошибка № 5.
Когда ничего не цепляет в витрине магазина. То есть глаз ни за что не цепляется. Всё банальное, однообразное, как у всех.

Ошибка № 6.
Нет светящегося короба. То есть вывеска в темноте не светится. Учитывая, что в России во многих городах в тёмное время суток, в зимнее время (а это большая часть суток) вы тупо теряете клиентов, потому что просто сэкономили на вывеске. Другая сторона медали, это когда вы вкладываете огромные деньги в вывеску, у вас помпезная крутая вывеска, но нет продающей витрины. То есть вывеска сделана классно, всё супер, технически выполнено очень грамотно, вложены большие деньги, но не понятно, почему клиент должен прийти именно к вам. То есть здесь нужно соблюдать золотую середину, и тогда у вас точно всё получится. Поэтому элементарное освещение должно быть. Самый простой вариант, это вы делаете лампы. Лампы над баннером, на коробом, если он у вас без них. То есть, придумывайте недорогое техническое решение, которое будет освещать ваш магазин в тёмное время суток.

Ошибка № 7.
Нет ярких плакатов на двери. Предположим, у вас есть какие-то баннеры, есть какая-то информация, но вот дверь пустая. Но это то место, которое должно работать. Здесь должны быть интересные плакаты, которые будут привлекать внимание клиентов. Кто мне не верит, кто сомневается, что плакаты, это слишком много пестроты, зачем всё это нужно – я слышала такое мнения, особенно от людей, у которых всё сделано в таком… дизайнерском варианте, единая структура помещения. И наплевать, что в этой структуре и дизайнерском помещении полтора человека в день. Наплевать, главное, что красиво. Так вот, если для вас гламур важен и чтобы всё было красиво, ок. Но только не жалуйтесь и не стоните, что у вас нет клиентов и что в магазине всё печально. А печально не потому, что клиенты не те или вы занимаетесь чем-то не тем. А потому, что вы не внедряете механизмы, которые будут работать, когда у вас витрина будет продающей. Так вот, должны быть яркие плакаты, потому что люди останавливаются и читают эти плакаты. Если вы мне не верите, можете провести эксперимент. Понаблюдайте за людьми в разных магазинах. Реально, люди останавливаются и читают. Почему вы лишаете свой магазин возможности привлечь новых потенциальных клиентов. Это естественный трафик. Искусственный трафик, это когда вы используете рекламу, где-то там размещаетесь. То есть загоняете к себе толпу клиентов. А это естественный трафик. Люди просто проходят мимо, останавливаются, читают, их цепляет, они заходят в магазин. Так почему же вы так наплевательски относитесь к вашей витрине. У меня нет других слов, потому что 95% процентов владельцев магазинов относятся именно наплевательски. Их витрина не продаёт, она абсолютно не продающая. Ответ один – и так всё прекрасно.

Ошибка № 8.
Нет штендера. Штендер – ещё одна конструкция, которая должна быть возле каждого магазина. Одно дело плакаты, одно дело баннеры — другое штендер. Цепляет абсолютно другую категорию людей, которые не поворачивают голову. Ведь если немного изучить эту тему и понаблюдать за людьми, за клиентами, которые проходят мимо вашего магазина, то они смотрят в разные стороны. Одни видят одно, другие – другое. Но вам важно зацепить всех. Поэтому штендер тоже важен.

Комментировать
0 просмотров
Комментариев нет, будьте первым кто его оставит

Это интересно
No Image Советы юриста
0 комментариев
No Image Советы юриста
0 комментариев
No Image Советы юриста
0 комментариев
No Image Советы юриста
0 комментариев
Adblock detector