No Image

При покупке товара подарок

СОДЕРЖАНИЕ
0 просмотров
12 декабря 2019

Как провести акцию "Подарок за покупку"

Как покупатель выбирает товар в магазине, какие товары из группы предпочитает, чем руководствуется при совершении покупки?

Какие акции являются наиболее эффективными для повышения объема продаж товара?

Каким образом можно уйти от традиционной механики промо-акции, значительно снизив при этом затраты на проведение кампании?

Дарим – стимулируем сбыт

Сегодня рынок перенасыщен однотипными товарами, а значит, имеет место жесткая конкуренция между производителями. Поэтому наиболее эффективными стали те инструменты рекламного воздействия на потребителей, которые позволяют персонифицированно донести уникальное торговое предложение до покупателя.
Одним из таких инструментов является акция "Подарок за покупку".

Подобные мероприятия, как и акции с розыгрышами призов, проводятся тогда, когда дать попробовать продукт покупателю невозможно или не имеет смысла.

Главная цель "Подарка за покупку" – увеличить продажи и как можно больше заработать на продукте.

Как покупатель выбирает товар?

Более 80% покупателей принимают решение о покупке того или иного товара непосредственно в магазине: пробуют товар, изучают упаковки, беседуют с продавцами, читают листовки на прилавках, плакаты на стенах и т. д.

В среднем покупатель проводит в магазине 20-25 минут. За это время ему нужно принять решение о покупке того или иного товара.

Выбор осуществляется не из всей полки (иначе покупателю 30 минут хватило бы только на 1 категорию), а из 2-3 знакомых марок. Это либо те марки, которые покупатель уже использует, либо те, рекламу которых он видел незадолго (1-2 дня) до посещения магазина.

При этом как минимум 40% покупателей делают окончательный выбор товара в магазине именно благодаря информации, размещенной внутри помещения.

Количество людей, принимающих окончательное решение в магазине, неуклонно растет, следовательно, акция "Подарок за покупку" становится все более актуальной и востребованной.

Подарок, а не скидка.

Согласно опросам, не более 25% покупателей приобретают товар из-за скидок.

Выбор в пользу скидки или подарка зависит от размера покупки, частоты потребления и целевой аудитории. Безусловно, скидка на товар позволяет повысить объем продаж в определенный период, но главный недостаток такой акции – снижение ощущаемого потребителем качества товара.

Более того, скидка может нанести непоправимый ущерб имиджу нового на рынке товара. Покупатели же с большой суммой покупки вообще не нуждаются в скидке: разницу в несколько рублей они не заметят.

Любой производитель хочет завоевать как можно большее число приверженных покупателей, которые будут приобретать его товар, не обращая внимания, в первую очередь на цену товара.

И подарки в данном случае гораздо интереснее.

Целевая аудитория.

Точное определение целевой аудитории необходимо для того, чтобы определиться, к каким конкретно покупателям мы будем обращаться, и выбрать механику акции.

Обратите внимание на то, что устойчивых потребителей той или иной марки переключить на другую достаточно тяжело, однако процент таковых в секторе FMCG достаточно невысок. Безусловно, есть и исключения, например, сигареты, приверженность к которым выше, чем по остальным товарным категориям товаров часто возобновляемого спроса.

Этапы планирования.

Реализация акции. Самое первое, что необходимо для планирования акции, – это ответить на вопросы:

  • Зачем мы проводим данную акцию (цели и задачи акции)?
  • Какой результат (качественный и количественный) хотим получить?
  • Что мы готовы для этого сделать?

Как правило, проведение промо-акции преследует следующие цели:

  • Увеличение объема продаж. Особенно в ситуации, когда необходимо локально очень быстро увеличить объем продаж, освободив прилавки, склады, повысить оборачиваемость товара (ситуация "горящего стока").
  • "Вытягивание хвоста" – усиление роста продаж в начало сезонного увеличения спроса и стабилизация уровня продаж в начале спада сезонности.
  • Переключение с конкурентного товара. Защититься от конкурентной активности, запустив механизм, сохраняющий баланс.
  • Запуск нового продукта, возможность инициировать первую покупку, создание первичного спроса на товар.
  • Повышение лояльности к товару. Программа лояльности (лояльность торговой точке – дилеру, оптовику и т. п. либо лояльность конечному потребителю.

После постановки цели необходимо разработать механику акции и придумать коммуникацию – рекламное сообщение, которое убедит целевую аудиторию в том, что продвигаемый товар является наилучшим выбором для этого конкретного покупателя. Коммуникация должна быть четкой и понятной и содержать эмоциональный призыв.

При разработке рекламного сообщения и механики акции необходимо в первую очередь учитывать УТП бренда и целевую аудиторию.

Главное – показать покупателю, зачем ему нужен товар, какие проблемы покупателя он решает.

При создании механики проведения акции "Подарок за покупку" наиболее важно учитывать следующие факторы:

– Механизм акции должен быть прост, понятен и легко запоминаем.

Пример: "Купи 2 упаковки кофе – получи кружку в подарок".

Необходимо привлечь внимание покупателя к акции в тот же момент, когда покупатель впервые увидит рекламное сообщение.

За это мгновение мы должны дать покупателю представление о категории рекламируемого товара, дать понять, что эта товарная категория для него интересна, дать возможность оценить привлекательность предложения и, самое главное, заставить испытать желание принять участие в акции.

  • Стоимость покупки, необходимой для получения приза. Покупатели вряд ли приобретут ваш товар в ущерб остальному набору продуктов. Они приобретут его вместо аналогичного товара.
  • Срок хранения товара. Чем он больше, тем больше возможность приобретения большего объема покупки единоразово.
  • Товарная группа. Необходимо учесть частоту потребления продукта.
  • Вес покупки. Автомобилем при совершении покупки постоянно пользуются чуть больше 20% покупателей. Поэтому, например, если при проведении акции в магазинах рядом с домом, куда покупатели приходят практически ежедневно, вы установите объем покупки, необходимый для получения приза, 3 пачки товара при обычной покупке одной пачки, акция вряд ли будет успешной: покупателям будет просто тяжело нести покупки домой.
  • Средний чек торговой точки либо покупательская способность ЦА.

Безусловно, необходимо уделять внимание информационной поддержке акции: анонсировать проведение акции можно путем радиорекламы в торговых точках, размещая информацию в печатных изданиях, размещением POS и т. д. Таким образом, мы привлекаем к участию в акции большее количество покупателей.

Подарок – это ваша благодарность покупателю за его приверженность продукту.

Наиболее интересен функциональный подарок – тот, которым покупатель будет пользоваться достаточно часто и который будет всегда на виду.

Более того, лучше, если при промо-акции используются несколько разных призов за один и тот же объем покупки – у покупателя будет возможность выбрать подарок или купить продукт несколько раз, чтобы собрать всю коллекцию подарков.

Пусть покупатель приобретет продукт несколько раз за период проведения акции, пусть в акции примут участие большее количество покупателей, чем это будет несколько покупателей, которые приобретут продукт 1 раз за период проведения акции.

Хорошо работает механизм, когда наряду с мелкими гарантированными подарками покупатели получают возможность выиграть главный, а лучше несколько главных призов по завершении акции.

Более того, разместив "отчет о выигрыше", например, фото победителя с призом в газете, мы повысим доверие к акции и товару.

Каким должен быть подарок?

  • Соответствующим потребностям целевой аудитории (потребителям пива – бокалы, покупателям чая или кофе – чашки, подставки под чашки, заварные чайники и т. д.).
  • Функциональным.
  • Оригинальным (ручка, например, безусловно, функциональный подарок и позволяет существенно снизить статью бюджета на подарки, но на настоящий момент покупатель уже достаточно избалован большим количеством промо-акций и разнообразием подарков, оригинальный подарок привлечет больше покупателей).
  • Модным.
  • Качественным: если логотип вашей компании стирается на призе либо сам подарок теряет свои функциональные качества, ломается и т. д. через непродолжительное время его использования, то это не способствует сохранению позитивного отношения к марке.
Читайте также:  Если в квитанции переплата

Подарков должно быть достаточное количество: экономия на призовом фонде недопустима. Необходимо помнить о том, что не все подарки возможно дополнительно изготовить за короткий срок. Если подарки заканчиваются в середине акции, их, конечно, можно заменить на другие, но покупатели будут расстроены тем, что не смогут получить анонсированный подарок. Еще хуже, если подарки заканчиваются в середине промо-дня.

Стоимость подарка должна составлять порядка 10-15% от стоимости покупки, необходимой для его получения.

Договоренность с торговыми точками.

При достижении договоренностей с торговыми точками о проведении акции особо необходимо контролировать следующее:

  • наличие продукции в торговой точке в необходимом ассортименте и количестве для проведения акции;
  • отсутствие в графике проведения промо-акции данной торговой точки акции конкурента в этот же период (не только в день, но и в неделю);
  • выкладка товара.

Наличие продукции в полном ассортименте и необходимом количестве в точке является важнейшим фактором при проведении акции.

Данный вопрос находится в полной компетенции компании-заказчика.

Привлечь внимание покупателей к товару и акции и не дать этот товар купить – это делает бессмысленным всю работу по разработке, подготовке акции, подготовке промоутеров и т. д. Более того, вызывает негатив у покупателей и отрицательно сказывается на имидже товара. Также промоутеры должны обращать внимание на выкладку товара в торговом зале во время проведения акции. Нельзя допускать ситуации, когда заказанный товар не успели выложить к моменту начала акции.

Оценка эффективности акции.

Результаты акции можно оценить по следующим показателям:

  1. Объем продаж. Как представитель ритейла, считаю, что это, пожалуй, главный показатель, позволяющий оценить эффективность акции. Как? Замерить объем продаж до, во время и после акции в те же дни, недели, часы; сравнить с объемом продаж в этот же срок в прошлые периоды; учесть изменение спроса, а оно может быть вызвано: сезонностью, спецификой товара и другими факторами; учесть объем продаж имеющихся на рынке конкурирующих товаров.
  2. Знание торговой марки – проведение опросов в торговых точках до акции, во время и после. Опросы во время акции также позволяют оценить привлекательность идеи кампании.
  3. Лояльность к бренду – степень удовлетворенности покупателей товаром, степень приверженности бренду, желание потреблять в дальнейшем именно ваш товар

Для того чтобы акция была эффективной, необходимо:

  • определить цели и задачи акции: зачем проводим данную акцию, какой результат планируем получить?
  • учесть УТП бренда: в чем заключается уникальность бренда для аудитории, в чем его основное отличие от конкурентов?
  • сформулировать, кто является Вашим покупателем, с помощью каких инструментов на него можно воздействовать?
  • определить возможные механизмы продвижения, выбрать оптимальный; при выборе оптимального варианта учесть удельную стоимость доставки рекламного сообщения до покупателя, оперативность и охват целевой аудитории;
  • разработать механизм координации и контроля проведения акции: производитель ® агентство ® торговая точка (обратить особое внимание на координацию работы промо-бригад и торговых точек, профессионализм промоутеров, наличие товара в необходимом количестве в торговой точке);
  • определить, каким образом будем оценивать эффективность акции; критерии оценки эффективности акции.

На успех влияет множество факторов. Целью данной статьи было показать, насколько важно при разработке и проведении промо-акции учитывать даже незначительные факторы. Не уделив должного внимания всего лишь одному моменту в организации, можно перечеркнуть практически все усилия, предпринятые в ходе подготовки акции.

  • 20.04.2018&nbsp&nbsp
  • Опыт &nbsp&nbsp

Подарки покупателям – это очень хороший маркетинговый ход. Однако некоторых предпринимателей он может привести в недоумение: для чего это делать? Ведь покупатель, приходя в магазин или открывая каталог на сайте, надеется найти то, что ему нужно, и будет благодарен продавцу за низкие цены и высокое качество. Бесспорно, это так. Но всё же подарки покупателям не просто так считают хорошей стимуляцией к повторным покупкам. Главное, эти подарки должны быть правильными. В этой статье мы разберёмся, какими должны быть подарки покупателям, и какую пользу они могут принести продавцу.

Для чего нужно дарить клиентам покупателям?

Разумеется, ни один магазин не делает подарки своим клиентам по доброте душевной. За каждым действием прагматичного предпринимателя стоит желание увеличить прибыль и развить свой бизнес. Подарки – это мелочь. Но именно эта мелочь может в конечном итоге дать очень хороший результат.

Основные причины, по которым стоит что-то дарить клиентам:

  • Подарок увеличивает шансы, что покупатель запомнит ваш магазин (и, при случае, обратится к вам снова). Очень часто, когда человек хочет купить какую-нибудь вещь, он вбивает запрос в поисковую систему (например, «купить прикольную кружку с котом»), и переходит на сайты по первым ссылкам. Название магазина в этом случае достаточно редко остаётся в памяти. Если же, получая товар, вместе с тем, что было заказано, покупатель получит какую-нибудь приятную мелочь с логотипом магазина, он, вероятнее всего, запомнит название. И в случае возникновения желания купить что-то подобное ещё раз, если доставка и качество товара его устроило, он, вероятнее всего, обратится в уже известный ему магазин. С обычными магазинами дело обстоит проще – там клиент видит вывеску над дверью. Но и на неё мы не всегда обращаем внимание. Так что и здесь подарок может сыграть положительную роль.
  • Подарок увеличивает продажи. Если ваш клиент заранее знает, что за покупку определённой вещи он получит подарок, и если этот подарок хороший и не дешёвый, шансы, что он купит вещь хотя бы из-за подарка, значительно возрастут.
  • Подарок мотивирует покупателя совершить повторную покупку. Это может быть сделано разными способами. Например, у вас акция: при повторной покупке в магазине каждый клиент получает подарок. Или же это может быть сделано проще. Как уже говорилось выше, подарок может заставить покупателя запомнить магазин. Но здесь играет роль не только наличие логотипа, но и просто тот факт, что подарок – это некое отличие. К примеру, покупая мебель у конкурентов, человек остался доволен качеством и уровнем обслуживания. В вашем магазине качество и уровень обслуживания на таком же уровне, но при этом вы ещё и дарите подарки. При таких обстоятельствах покупатель для повторной покупки скорее выберет ваш магазин, чем магазин конкурента.
  • Подарок может остановить клиента от возврата товара. К примеру, покупатель остался недоволен, вещь оказалась с незначительными повреждениями или не того цвета или что-нибудь ещё в этом роде. В большинстве случаев такой товар возвращают. Но если к вещи прилагался хороший подарок, который не хочется отдавать, или если подарок уже использован, это создаёт для покупателя препятствие, и, скорее всего, он смирится и оставит купленную вещь.

Основные типы подарков

Подарки могут быть разными. Выделяют основные три типа.

  1. Простой подарок. Это, обычно, маленькие сюрпризы, которые не имеют никакого отношения к основной покупке. К примеру, покупая духи, девушка получает в подарок шоколадку. Подобные мелочи крайне приятны и определённо положительно влияют на репутацию магазина. Но, во-первых, это поможет вам, только если помимо подарков у вашего заведения есть другие, более важные плюсы: хорошее качество продукции, обслуживание на высоком уровне, приемлемые цены и т.п. Если по этим показателям вы уступаете своим конкурентам, приятные сюрпризы вас не спасут.

Но даже если ваш магазин не в чем упрекнуть, такой тип подарка является наименее эффективным для привлечения клиента. Задумайтесь, пошли бы вы покупать одежду в определённый магазин, руководствуясь исключительно тем, что к одежде вам подарят красивую открытку и что-нибудь вкусненькое? Наверное, нет. В первую очередь вы бы руководствовались тем, насколько хорошая одежда в этом магазине, по каким ценам она продаётся, как далеко магазин расположен от вашего дома.

  1. Обещанный подарок. Этот тип гораздо более эффективен, чем первый. Это один из лучших видов стимуляции клиентов к повторным покупкам. Организовано это может быть разными способами. Самый простой – подарок при повторной покупке. Такой метод использует, например, ресторан КФС. При покупке ролла вам дают купон, который вы можете использовать, когда придёте в ресторан в следующий раз. По этому купону при покупке ролла вы получите второй в подарок.
Читайте также:  Os dengi u личный кабинет

Другой способ – обещать покупателям подарок при заказе на определённую сумму. Это не только стимулирует их покупать снова, но и заставляет набирать покупки на большую сумму. Так, сетевой продуктовый магазин «Виктория» в Москве дарит покупателям дисконтную карту при покупке от 1000 рублей. Очень часто подобные сетевые магазины организуют акции со сбором наклеек, которые дают при покупке от определённой суммы. На эти наклейки потом можно приобрести очень хороший товар с очень большой скидкой.

И ещё один способ – делать подарок при покупке определённого количества товаров. Так любят делать, например, пиццерии. Очень часто они организуют акции вроде: при покупке 2 больших пицц третья – в подарок.

Это один из самых эффективных способов, как заставить клиента покупать в вашем магазине.

  1. Промо-подарок. Такого рода подарки очень любят магазины косметики. Этот способ можно использовать, чтобы познакомить клиента с новой продукцией и заставить его купить новый товар. Суть его в том, что вместе с покупкой покупатель получает пробник продукта. Например, покупая косметику, женщина получает в подарок пробник духов.

Здесь важны две вещи. Во-первых, подарок должен быть из той же категории, что и покупка. Если покупатель берёт корм для кошек, будет неправильно дарить ему маленький пакетик корма для собак. Во-вторых, такие подарки подходят только для магазинов, специализирующихся на предметах, которые люди часто используют и покупают. Если вы, например, владелец магазина автозапчастей, вряд ли у вас получится подарить клиенту пробник новой детали.

Но для магазинов, специализирующихся на парфюмерии и косметике, товарах для животных, товарах для творчества, продуктовых магазинов такой вид подарков крайне актуален и может положительно повлиять на спрос.

Подводим итоги

Итак, из трёх категорий подарков самым эффективным можно назвать второй тип. В отличие от первого, он реально может заставить покупателя прийти в магазин ещё раз и сделать покупку на большую сумму. А в отличие от третьего данный вид подходит для всех типов магазинов. Однако такой вид подарка не может быть простым и дешёвым. Если вы пообещаете клиенту блокнотик с ручкой за покупку на сумму 2000 р., вряд ли это его привлечёт.

Поэтому, если ваш бюджет не позволяет делать клиентам дорогие подарки, но вы хотите иметь преимущество перед конкурентами, можно дарить что-то небольшое в качестве приятных бонусов. Здесь главное – подарок должен быть полезен. Шоколадка – это, конечно, очень приятно и вкусно, но если вы продаёте обувь, гораздо лучше подарить клиенту маленькую недорогую губку для обуви.

Третий тип идеально подходит, если в вашем магазине появился новый товар, и вам нужно привлечь к нему покупателей. Если товар хороший, пробники наверняка понравятся клиентам и подтолкнут их к покупке.

В конечном итоге подарок стоит выбирать, исходя из возможностей вашего бюджета, характера товаров и ваших целей. Но не стоит забывать, что на первом месте для покупателя всегда будет качество, а подарок – лишь дополнительный бонус к вашим достоинствам.

Независимо от того, что вы сегодня продаете существует один универсальный совет, следование которому всегда поможет заключить сделку. А заключается он в том, чтобы создать некий бонус к продаваемым продуктам, который будь то дополнительная услуга или неожиданный сюрприз, даст вам неоспоримое преимущество и сделает покупателя более сговорчивым.

Используя этот метод можно прослыть компанией, которая дает больше, чем было заказано. Доказано, что небольшой подарок-сюрприз, вручаемый покупателю в качестве благодарности, заранее не рекламируется, но запоминается больше, чем приобретение основного товара.

Кроме того, наиболее интересен функциональный подарок – тот, которым покупатель будет пользоваться достаточно часто и который будет всегда на виду. Более того, лучше, если при промо-акции используются несколько разных призов за один и тот же объем покупки – у покупателя будет возможность выбрать подарок или купить продукт несколько раз, чтобы собрать всю коллекцию подарков.

При совершении покупки более, чем на 500 рублей вы можете выбрать подарок от супермаркета «X» и наших партнеров. Для этого необходимо предъявить кассовый чек с покупкой от 500 рублей на стойке информации и выбрать свой подарок.

Купон на бесплатное катание в сети развлекательных центров. Акция для супермаркетов «X» в городах: Санкт-Петербург, Самара, Волгоград, Ижевск, Нижний Новгород.

Купон на скидку 500 рублей в ресторанах «1». Акция для супермаркетов сети «Х» в городе Санкт-Петербург.

Купон на скидку 500 рублей в ресторанах «2». Акция для супермаркетов сети «Х» в городе Санкт-Петербург.

Купон на скидку 25% в ресторанах «3». Акция для супермаркетов сети «Х» в городе Санкт-Петербург.

Что бы вы ни продавали, всегда есть вещи, которые вы сможете бесплатно дать своим покупателям после совершения ими покупки. Все, что от них требуется после этого, так это принять решение, что в будущем они будут иметь дело только с вами, и рассказать об этом своим знакомым.

Стоимость подарка должна составлять порядка 10-15% от стоимости покупки, необходимой для его получения.

Как и любая другая промо-акция, подарки за покупку и розыгрыши необходимо проводить своевременно, при этом оптимально подобрав варианты бонусов и призов.

Подарки способны гораздо эффективнее, чем любые другие промо-акции, подготовить потребителя к мгновенной покупке.

Результатом такой акции становится предпочтение Вашего товара другим, обусловленное приятными ощущениями, дополнившими удовольствие от непосредственного потребления.

Подарки обычно служат, например, таким целям как:

– Импульсной продаже товара

Наиболее интересна первая ситуация, в которой подарок является катализатором импульсной продажи. Можно примести пример с чаем Lipton и Tess. В супермаркетах можно увидеть наборs этих чаев, в которых находится фирменная чашка компании. Естественно, потребитель получает ее бесплатно. Эта самая чашка способна побудить многих людей к покупке чая. Даже в том случае, если у них дома и так есть упаковка чая. В конце концов, кто откажется от бесплатного подарка?

Поговорим о ситуации , когда покупателю необходимо приобрести некоторое количество товара для получения подарка. Обычно в таком случае о подарке вам сообщают на кассе. Например, если вы купите две упаковки сигарет, то получите зажигалку совершенно бесплатно. Об этой возможности вы узнаете от промоутера в прикассовой зоне.

Наконец, не стоит забывать и о коллекционных подарках. Это те ситуации, когда мы покупаем какой-то продукт, чтобы собрать определенную коллекцию подарков. Многие люди начинают столь увлеченно собирать подобные коллекции, что длительное время покупают новый для себя товар. А там уже могут стать и постоянными покупателями. Особенно, если подстегнуть их новой серией подарков.

Читайте также:  Что значит сплошная линия

Период приобретения Товара/накопления чеков, подтверждающих покупку: с 9 сентября по 9 октября 2010г.

Доставка подарков: с 25 октября по 8 ноября 2010г.

Для того, чтобы принять участие в Акции, необходимо:

    Купить в магазине-участнике программы 16 мешков сухого корма Chappi 15 кг и/или Pedigree 13 кг в любом соотношении. Необходимое количество мешков (шестнадцать) может быть накоплено в течение нескольких покупок до 9 октября 2010г.

Сохранить чеки, подтверждающие покупку, в количестве, необходимом для получения подарка.

Отправить чеки по факсу или по электронной почте или по MMS

Позвонить на «горячую линию» Акции.

Принять в согласованное время курьера с подарком по адресу, указанному в заявке при оформлении заказа. Подарок обменивается на оригиналы чеков.

Расписаться в накладной о получении.

Предоставляя свои данные Организатору, Участник несет ответственность за правильность и достоверность контактной информации, которую Организатор будет использовать, чтобы связаться с ним.

Подарок, указанный в п. 1.7, получают первые 200 участников Акции, которые прислали соответствующие условиям копии чеков, и оставили заявку по телефону «горячей линии»

Первые 200 участников Акции, выполнившие условия акции, получают подарок – 40 литров бензина Е95.

В подарок входит: 2 талона на единовременную заправку 20 литров бензина Е95 и адреса АЗС, на которых можно осуществить заправку.

    Организатор оставляет за собой право на досрочное прекращение Акции в случае исчерпания выделенного призового фонда.

В Акции могут принимать участие все совершеннолетние граждане Российской Федерации, постоянно проживающие на территории Российской Федерации (далее «Участники Акции»).

В Акции запрещается участвовать работникам и представителям Организатора, аффилированным с ними лицам, членам семей таких работников и представителей, равно как и работникам и представителям любых других юридических лиц, имеющих отношение к организации и/или проведению настоящей Акции, а также членам их семей.

Получение подарка в денежном эквиваленте не допускается.

Организатор не осуществляет повторную доставку подарков в случае неверно указанных Участником Акции данных.

В случае отсутствия Участника по указанному адресу, Организатор оставляет за собой право использовать подарок по своему усмотрению.

Организатор не несет ответственности за:

    Невыполнение (несвоевременное выполнение) участниками обязанностей, связанных с участием в Акции и получением гарантированных подарков

Неознакомление участников с Правилами проведения и условиями участия в Акции

Действия третьих лиц, участвующих в организации Акции.

Обязанности по исчислению и уплате налогов, связанных с получением подарков, а также ответственность за неисполнение этой обязанности участники Акции несут самостоятельно.

Цели подарка за покупку можно определить так:

    повышение лояльности к бренду

инициирование пробной покупки

переманивание потребителей товаров-конкурентов

    Продавая кухню, добавьте вытяжку в подарок

Продавая дорогую обувь, приложите тюбик обувного крема.

Продавая холодильники, добавьте бутылку шампанского в морозилке.

Продавая оргтехнику, добавьте пару пачек бумаги.

Продавая рыбу добавьте небольшую пачку специй.

Пожалуй, основной вопрос, который возникает при бесплатной передаче вещи, – нужно ли начислять НДС? Ведь безвозмездная передача права собственности на товар является объектом обложения НДС (подп. 1 п. 1 ст. 146 НК РФ). Однако, если такая передача происходит при условии приобретения покупателями какого-либо товара, объекта по НДС не возникает. Дело в том, что в НК РФ речь идет о безвозмездной передаче товара. Безвозмездность означает отсутствие у получателя вещи каких-либо встречных обязанностей. В данном же случае получить вещь можно только купив другие. Следовательно, в рассматриваемой ситуации передача носит возмездный характер. А значит, стоимость товара, выданного в подарок, включена в себестоимость проданных товаров. Другими словами, покупатель, купив основной товар, оплатил и подарок. Поэтому НДС уже начислен на стоимость проданного товара и начислять его второй раз не надо. Аналогичная ситуация и с налогом на прибыль. Пункт 16 статьи 270 НК РФ запрещает учитывать в расходах стоимость безвозмездно переданного имущества. Но при этом в статье 248 НК РФ прямо сказано, что безвозмездной признается передача без всякого встречного представления. А как мы уже выяснили, в нашем случае “бесплатный” товар можно получить только если купить другие товары. То есть не безвозмездно. Поэтому расходы на такой подарок можно учесть при налогообложении прибыли. На наш взгляд, это будут расходы, связанные с реализацией товаров, которые можно учесть на основании подпункта 49 пункта 1 статьи 264 НК РФ. Как видим, ситуация с начислением НДС на стоимость бесплатного товара и учета его при налогообложении прибыли спорная. Это значит, что организации, не желающей переплачивать налоги, надо позаботиться о документальном обосновании своих действий. Для этого потребуются документы, подтверждающие, что, во-первых, стоимость подарков включена в себестоимость товаров (то есть фактически включена в цену продаваемого товара). Это могут быть, например, реестры цен, приказы и т. п. Также обоснованием включения стоимости подарка в цену проданных товаров могут быть регистры бухгалтерского учета, отражающие фактическую возмездную реализацию товара, а не его дарение. Во-вторых, необходимо документально обосновать тот факт, что покупатель получает подарок только при условии приобретения другого товара. Здесь помогут договоры, приказы о проведении акции и т. п. При этом в документах должно быть четко зафиксировано, при покупке какого количества (или на какую сумму) товара покупатель имеет право получить часть продукции бесплатно. Все это поможет в случае спора доказать, что на самом деле под видом подарка скрывается обычная реализация товара со скидкой. Ведь формально получается, что продавец просто снижает цену единицы товара при достижении объема закупок определенного уровня. Кстати, на скидочный характер подарка также можно указать в документах. Это будет лишний раз доказывать возмездный характер передачи «бесплатного» товара.

При планировании акции подарок за покупку, следует учитывать:

    Стоимость покупки, необходимой для получения приза. Покупатели вряд ли приобретут ваш товар в ущерб остальному набору продуктов. Они приобретут его вместо аналогичного товара.

Срок хранения товара. Чем он больше, тем больше возможность приобретения большего объема покупки единоразово.

Товарная группа. Необходимо учесть частоту потребления продукта.

Вес покупки. Автомобилем при совершении покупки постоянно пользуются чуть больше 20% покупателей. Поэтому, например, если при проведении акции в магазинах рядом с домом, куда покупатели приходят практически ежедневно, вы установите объем покупки, необходимый для получения приза, 3 пачки товара при обычной покупке одной пачки, акция вряд ли будет успешной: покупателям будет просто тяжело нести покупки домой.

Средний чек торговой точки либо покупательская способность ЦА.

Так, эффективность подобной акции оценивается по результатам продаж, рост которых составляет от 30 до 700% (в среднем 200%).

Но каким должен быть подарок, который принесет эффективность?:

Результаты акции можно оценить по следующим показателям:

Объем продаж. Как представитель ритейла, считаю, что это, пожалуй, главный показатель, позволяющий оценить эффективность акции. Как? Замерить объем продаж до, во время и после акции в те же дни, недели, часы; сравнить с объемом продаж в этот же срок в прошлые периоды; учесть изменение спроса, а оно может быть вызвано: сезонностью, спецификой товара и другими факторами; учесть объем продаж имеющихся на рынке конкурирующих товаров.

Знание торговой марки – проведение опросов в торговых точках до акции, во время и после. Опросы во время акции также позволяют оценить привлекательность идеи кампании.

Лояльность к бренду – степень удовлетворенности покупателей товаром, степень приверженности бренду, желание потреблять в дальнейшем именно ваш товар

Автор: Лисицына Татьяна, Директор по развитию Бизнес-школы ITC Group

Комментировать
0 просмотров
Комментариев нет, будьте первым кто его оставит

Это интересно
No Image Советы юриста
0 комментариев
No Image Советы юриста
0 комментариев
No Image Советы юриста
0 комментариев
No Image Советы юриста
0 комментариев
Adblock detector