No Image

Сколько стоят ваши услуги

0 просмотров
12 декабря 2019

И сегодня я снова расскажу вам сказку — и даже не одну, а две очень важные сказки! Они написаны специально для частных специалистов и консультантов! Речь в них пойдет о том, без чего не может строиться ни один бизнес, а именно, о ценообразовании. О том, как определить сколько стоят ваши товары или услуги. О том, как не прогадать, получить гарантированную, заслуженную и большую прибыль и при этом не работать на износ.

Давайте вспомним, как обычно мы думаем, когда стоит вопрос о назначении цены на наши товары или услуги. Для этого я расскажу две правдивые истории, которые ярко проиллюстрируют основные шаблоны нашего мышления. Итак, история одного частного риелтора.

Жил-был один очень талантливый риелтор и работал он в крупном агентстве по недвижимости. Долго он там работал, почти 15 лет. Много сделок он завершил, много благодарных клиентов у него было. И вот в один прекрасный момент решил он, что хватит, надо выходить в собственное плавание и работать в частном порядке, тем более что сарафанное радио постоянно приводило через него в его агентство новых клиентов.

Но возник вопрос, а сколько надо брать за свои услуги? Недолго думая, решил он исходить из ситуации. Придет к нему бедный клиент, будет с него брать Х%. Придет к нему богатый, будет брать с него ХХХ%.

И вот он начал свою практику, да только не прошло и трех месяцев, как исчезли куда-то богатые клиенты! Все приходят и просят скидки и много платить не хотят. Опечалился риелтор, не выгодно ему стало вести частную практику, затраты были выше доходов и вернулся он в свое агентство.

А все было просто, так как новые клиенты приходили у нему по сарафанному радио, они друг другу сообщали, сколько стоят услуги риелтора и заведомо шли с ожиданием определенной низкой цены.

А вот еще одна история про гончарного мастера.

Жила-была девушка, и было у нее шикарное хобби – делать удивительной красоты глиняные вазы. И вот решила она однажды превратить свое хобби в бизнес. Сделала себе интернет-магазин, разместила туда свои уже готовые изделия и призадумалась, какую цену на них назначить. Как продвинутая девушка она погуглила и обнаружила, что стоимость эксклюзивных изделий составляет аж ХХХХХ. Побоялась девушка ставить такую цену на свои вазы, подумала, что если для нее такая цена очень высокая, то и люди покупать это за такие деньги не будут, и поставила ХХ.

Прошел месяц, бизнес шел припеваючи, и девушка распродала весь свой трехгодовой запас ваз, и даже освободила мужнин гараж под машину. Радовалась девушка, но поток заказов не сокращался, а только увеличивался, и девушке уже приходилось работать ночью, и по выходным и не ездить в отпуск. Ситуация накалилась, когда ее муж взбунтовался и поставил условие либо работа, либо он. Вот тогда очнулась девушка и поняла, что надо заканчивать такой бизнес, потому что для мудрой женщины всегда важнее семья.

Таких историй может быть великое множество, т.к. это зависит от различных факторов. Поэтому чтобы не попадать в такие ситуации, давайте следовать правилам назначения себе цены.

Читайте также:  Как грамотно снять квартиру

8 ПРАВИЛ НАЗНАЧЕНИЯ ЦЕНЫ

  1. Выходя на рынок, четко определите кто Ваша целевая аудитория.
  2. Ваша целевая аудитория должна быть очень, очень небольшая – вы частный специалист с ограниченными ресурсами, а не огромная компания. Лучше быть китом в озере, чем мальком в океане.
  3. Назначайте стоимость своих услуг/товаров исходя из возможностей выбранной целевой аудитории.
  4. Никогда не меняйте выбранную ценовую стратегию.
  5. Цены на Ваши товары/услуги могут только расти!
  6. Никогда не понижайте прайс, иначе Ваша целевая аудитория Вас просто не поймет и уйдет. А клиенты из новой группы появятся не сразу и не факт что будут настолько же выгодными.
  7. Никогда не занижайте стоимость своих услуг. Все что сделано руками – уникально! Все что уникально всегда найдет покупателя.
  8. Ваша цена равна Вашим обещаниям. Не выполните обещания, и в следующий раз, Вы будете стоить, в глазах клиента, дешевле.

Преимущество личных брендов перед компаниями в том, что они уникальны. Невозможно скопировать человека, но возможно скопировать компанию. Поэтому занимайтесь раскруткой себя и Вы легко выйдите на самую лакомую целевую аудиторию.

Как риэлторы отвечают клиентам на этот вопрос?

«Сколько стоят ваши услуги?» На этот вопрос риэлтору приходится отвечать каждый день по несколько раз.

Опытные агенты уже знают, что не стоит торопиться с ответом на него. Сначала они собирают информацию, договариваются о встрече и т.д. И лишь тогда, когда картина проясняется,
переходят к вопросу о стоимости услуг.

Но вот что делать, если клиент начинает сравнивать вас с другими риэлторами?

«А почему у вас дороже?» или наоборот «А почему у вас дешевле? Что-то подозрительно»

Такие вопросы порой ставят в тупик. Что отвечать на них?

Любому человеку неприятно, когда его с кем-то сравнивают.

Подступает волна негодования, логика уступает место эмоциям, и ….

Именно поэтому, при ответе на подобные вопросы, конкурентов нещадно критикуют.

Риэлторы поливают грязью своих коллег: «Они только вчера начали работать. Ничего не знают. У них даже офиса нет». Раскрывают секреты «кухни»: «Это Вы столько по договору заплатите. А еще они…»

Такие разговоры лишь отталкивают клиента.
Его опасения лишь подтверждаются: «Все риэлторы одинаковы. С ними надо быть осторожнее»

Итак, что делать, если клиент начинает сравнивать Вас или Вашу компанию с конкурентами?

Во-первых, расскажите о том, какую пользу получит клиент от сотрудничества.
О том, что Вы сделаете в его интересах.

Во-вторых, не идите по ложному следу. Не пытайтесь говорить о конкурентах.
Не ищите ответ на провокационный вопрос: «Почему Володька сбрил усы?»

Есть вариант еще лучше. Правда, он для продвинутых риэлторов. В крайнем случае для тех, у кого за плечами есть хотя бы 5 успешных сделок.

Покажите клиенту, который сомневается, и задает много каверзных вопросов, пачку отзывов своих довольных клиентов. Это можно сделать еще до встречи, с помощью электронной почты. Риэлтор нашей компании отправляет ссылку на свою личную страницу, где собраны отзывы его клиентов.

Читайте также:  448 Ракетная бригада курск

Особенно эффективен этот прием тогда, когда ваши конкуренты его не используют.

В этом случае, столь нелюбимых риэлторами вопросов можно избежать.

Но если все-таки диалог на эту тему возникнет, то преимущество будет на вашей стороне.

Вы говорите: «Мои услуги дороже потому, что я хорошо работаю и качественно провожу сделки. Мои клиенты остаются довольны и стремятся рассказать всем другим об этом. Вот, смотрите».

Но клиент не сдается, а пытается затянуть Вас в обсуждение конкурентов: «А почему в других фирмах нет отзывов? Почему они мне их не показывали?»

Вы говорите правду, и ничего кроме правды: «Не знаю. За работу других фирм я не могу отвечать. Спросите у них сами».

Разумеется клиент не пойдет к конкурентам. Закрадется мысль: «Может быть к ним никто не обращается, или клиенты остаются недовольны».

Ваша честность, открытость и уверенность в своих силах сделают свое дело.
В подавляющем большинстве случаев переговоры на этом закончатся новым заключенным договором.

Отзывы клиентов — сильное оружие.

Если Вы до сих пор не прочитали книгу «Продающие отзывы. Как легко завоевать доверие новых клиентов, удвоить поток рекомендаций и навсегда забыть о проблемных клиентах», то сейчас самое время сделать это.

Вы получите книгу после того, как внесете в форму подписки на любой странице сайта Ваше имя и e-mail.

P.S.

Если такой простой способ самопрезентации, как отзывы клиентов, настолько эффективен, то что же говорить про технологию оптовых продаж. Метод привлечения клиентов во время презентаций, семинаров и дней открытых дверей не имеет себе равных.

Однажды мне позвонила очень милая девушка и попросила меня встретиться с ней. За чашкой зелёного чая, сверкая ослепительным бриллиантом на пальце, моя героиня поведала свои желания и возможности к созданию супер-фильма.

На встрече мы вошли в азартную игру, придумывая, каким будет поздравительный фильм для её супруга. С каждой минутой разговора фильм приобретал все больше глобальных задач: съемки с воздуха, погони на мотоциклах, взрывы машин…

Отправляясь в свой кабинет, я раздумывала о предстоящем сценарии и с азартом писала невероятную историю, которая по просьбе моей клиентки, должна не просто удивить именинника, а ошеломить, свести с ума и денег на такое не жалко.

Такие проекты по определению не могут быть дешёвыми. Вы же не одну и ту же сумму платите за отель 3 звезды в Египте и Hilton на Багамах… Ведь так?

Назвать сумму, на которую вы готовы тоже сложно, ведь в каждом из нас живет «второе я», которое говорит: «А вдруг это будет дёшево».

Ещё один факт. Когда мы получаем смету, сначала прокручиваем ее на финальную графу с ценой, не изучая, сразу паникуем и кричим, что нас хотят обокрасть.

Сценарий и смета были подготовлены немедленно. Собственно, как и звонок «Вы зачем так смету раздули. Стоимость завышена. Вы сошли с ума».

Я всегда жду таких звонков и очень хорошо понимаю клиента.

Читайте также:  Как снять газовый счетчик

Дело в том, что мы не можем разбираться так хорошо в том, с чем мы никогда не сталкивались. Ну как я могу знать адекватность цен на рынке строительства, если я в жизни топора в руки не брала…Конечно, я не могу знать структуры строительства и этапов…Именно поэтому, задача каждой компании, которая предлагает услугу — объяснить и показать, за что их клиент платит деньги.

Мои клиенты никак не могут понимать, что их ждёт, если из сметы убрать звукорежиссера или работу техника-осветителя, пока я не объясню и не расскажу, как строится съёмочный процесс и сколько стоит большой супер- фильм , а сколько стоит самый дешёвый «вариантик».

Грустно становится лишь тогда, когда даже самые тщательные разъяснения не дают никаких плодов и прекрасная встреча, импровизация и аромат зелёного чая превращаются в нескончаемые изменения сценария, с целью удешевления проекта, тревожные звонки с недоверием, подозрением и холодным тоном в голосе и обманчивое ожидание «крутого» фильма за 5 рублей.

И радостно становится, когда максимально удешевлённый проект, после бесконечных правок и попыток влезть в самый узкий бюджет, становится реально лучшим событием не только праздничного вечера, но дальнейшей жизни человека.

Моя работа состоит всего из трёх опций: ДЁШЕВО-БЫСТРО-КАЧЕСТВЕННО.

Но совместить из них можно только две. Третья становится противоположностью.

Определились? Таким и будет ваш проект.

И помните, хороший фильм может быть как дешёвым, так и дорогим.

Зависит от того, сколько сил и эмоций в него вложено. Ведь делаете вы его не для премии «Оскар», а прежде всего, для себя, для близких.

Вы же сможете хорошо отдохнуть и в 3х египетских звёздах и в 5ти багамских? Главное настрой!

Соразмеряйте свои желания с возможностями, но никогда не скупитесь, если у вас есть возможность сделать нечто уникальное. Но и не требуйте исполнения нереального за копейки, только потому, что так хочется.

Лично для меня нет в работе ничего хуже недоверия. Тогда всё волшебство пропадает. Контакт, идеи, желания…удешевить можно всегда любой проект. Возможности у всех разные. Подход и жизненные ценности важны. Они ощутятся как на снятом на телефон видео, так и на видео в 4К.

Сообщайте свои желания и возможности. Всегда можно сделать то, на что вы готовы.

Мой отец всегда мне говорил: «Не стоит тратить деньги бездумно, если только ты не считаешь, что для тебя это очень важно»

Мы выкладываем огромные суммы на машины, смартфоны, бриллианты… что там ещё? Но, нам всегда страшнее выложить денежки за нечто виртуальное, что не возможно подержать в руках…При этом, возможно, в будущем, где то эдак годам к семидесяти, мы стараемся ухватиться за то, что не купить ни за какие деньги. За то, что дороже нам всех наших машин, домов…. за воспоминания. За то, какие подарки мы дарили близким. Что ценили в этой жизни. Какие эмоции вызывали у любимых.

Как вы считаете, сколько же могут стоить такие воспоминания?

Комментировать
0 просмотров
Комментариев нет, будьте первым кто его оставит

Это интересно
No Image Советы юриста
0 комментариев
No Image Советы юриста
0 комментариев
No Image Советы юриста
0 комментариев
No Image Советы юриста
0 комментариев
Adblock detector